Yes 2069849 1280

Omgaan met bezwaren tijdens adviesgesprekken

Post Series: Ondernemen

Bij advies en verkoopsgesprekken is het verstandig om van te voren al bezwaren te verwachten. Als ze gelijk een ja zeggen is dat mooi en heb je geluk, aan de andere kant is het juist mooi dat er bezwaren zijn van mogelijke klanten omdat dit mensen zijn die misschien nog niet alle mogelijkheden benutten van wat je aanbied.

Wanneer je de tijd neemt om je emoties in bedwang te houden kun je veel bereiken met koude acquisitie. Met koude acquisitie zijn vele openingen van de klant alleen maar lucht en hebben niet veel substantie (Bijvoorbeeld we hebben een andere supplier). Ze hoeven niet per ce meteen een antwoord. Het herkennen van het bezwaar en doorgaan is soms het enige wat nodig is in het begin.

Tenzij er een specifieke reden is waarom, kunnen de meeste bezwaren worden verholpen door ze te herkennen.

Eerste bezwaren:

  • We hebben geen tijd
  • We hebben geen budget
  • We hebben geen behoefte
  • We hebben een andere leverancier
  • We hebben een short list
  • Het is bijna het eind van mijn financiele jaar
  • Het is niet mijn beslissing
  • Ik moet met iemand anders spreken

Het antwoord:

Dat is prima. De reden dat ik bel is om…

Of als je echt meer moet zeggen.

Dat snap ik. Ik had het ook niet anders verwacht. De reden dat ik bel is om…

Strategie 1 – Mensen kopen mensen

Mensen kopen mensen dus verkoop op relaties! Gebruik dit focus op de relatie en niet op de verkoop. Het zorgt ervoor dat ze niet zorgen hoeven te maken dat ze gepitched worden.

Bezwaren:

  • We hebben het niet nodig
  • We zijn niet op zoek
  • Het is niet mijn beslissing
  • Je moet met iemand anders praten

Het bouwen van relaties antwoord:

Dat is prima, op dit moment zouden vele mensen zeggen oke dan bel ik later terug echter geloof ik dat business wordt gebouwt op relaties en ik wil nog steeds graag de tijd investering om je te leren kennen en ik weet zeker dat we dan in de toekomst wat voor elkaar kunnen betekenen , vertel eens. Hoe (gaan de zaken).

Strategie 2 – Complimenteren

Mensen houden van complimenten, het lijkt op de vorige strategie en is gebaseerd op het feit dat de meeste mensen verwachten dat je hun bezwaren gaat confronteren. Door deze aanpak te gebruiken vermijd je confrontatie.

Bezwaren:

  • We hebben al iemand die het voor ons regelt
  • We gebruiken in huis oplossingen
  • We outsourcen dat
  • We hebben een intern persoon die dat doet
  • We gebruiken je concurrentie
  • We gebruiken daar wat anders voor

Antwoord:

Dat is prima, ik verwacht ook het ook niets anders te zijn. Veel van onze klanten zeiden dat voordat ze wisten dat wat wij doet verder gaat dan wat ze al deden. Wat ik graag zou willen doen, is langskomen om een paar vragen te stellen.

Strategie 3 – Voelen, gevoelt, gevonden

Deze strategie is nuttig wanneer een gevoel het bezwaar is.

Ik begrijp hoe je je voelt, andere mensen voelden zich precies hetzelfde. Maar waar ze achter kwamen was dat nadat ze wisten wat het inhoud er toch wel zeker behoefte bleek te zijn voor deze diensten.

Strategie 4 – Het respecteren van mensen hun redenen

Wanneer je aan het verkopen bent, weet dan dat de meeste mensen die je belt al iets soortgelijks krijgen ergens anders. Ze zullen ook wat tijd en moeite hebben gestopt met het zoeken van deze leveranciers. Het veranderen van leveranciers kan erg moeilijk zijn voor de klant in termen van tijd, logistiek, kosten en gerelateerde systemen enzovoort. Klanten blijven niet rustig zitten wachten totdat ik ze bel en dit is een goed en logisch bezwaar voor iemand om te hebben.

Het voordeel van deze type bezwaren is dat deze mensen weten dat jou product belangrijk is, maar niet zomaar met je zaken kunnen doen vanwege loyaliteit en efficientie.

Om met deze situatie om te gaan moet je de tijd nemen om je klant zijn situatie en redenen volledig te begrijpen.

Bezwaren:

  • We hebben al leveranciers
  • We hebben al een short list van leveranciers
  • We doen dit al in huis
  • We outsourcen dit
  • Dit wordt gedaan door..

Antwoord:

Bedankt dat je dat met me deelt en ik had ook niet anders verwacht. Ik ben blij dat je dit gebied van je bedrijf erg serieus neemt. Ik weet zeker dat je goede zakelijke redenen had om dat te doen. Zou ik mogen weten wat die redenen waren?

Strategie 5 – Opstap stenen

Met opstap stenen gebruiken je een soort hefboomwerking op de (mogelijke) klant zijn eigen woorden om een platform te maken die we gebruiken om te komen tot wat we willen. Dit is erg effectief wanneer we meetings opzetten maar kan in vele manieren gebruikt worden. Lees de voorbeelden beneden.

Wat is een opstap steen?

Je vraag + Je klant zijn antwoord + dat is precies waarom.

Je kunt dit feitelijk overal gebruiken bekijk het tegenovergestelde.

Voorbeeld 1:

Jij: Ik weet zeker dat u goede redenen heeft om niet gebruik te maken van Google AdWords. Mag ik weten waarom?

Nou het is te duur en de laatste keer kreeg ik geen resultaten. Ik kan zien waarom dat vragen zou oproepen en dat is precies de reden waarom we even een afspraak in zouden moeten plannen.

Voorbeeld 2:

Ik zou nog steeds tijd investeren om je wat beter leren kennen, vertel eens hoe groot is je onderneming?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *